営業改革 営業現場と経営をつなげる。
その為には、ツール導入で終わらない組織的な改革が必要です。

業界のボーダーレス化が進み、これまでの業界区分を超えて新たなプレイヤーが次々と市場に参入しています。競争が激化するなか、営業現場ではさらなる効率化や競合との差別化が求められています。さらにICTの分野では、クラウド、モバイル、ウェアラブルデバイスなど、ビジネスに新たな革新をもたらす技術が進化を続けています。特にタブレット端末は、普及が深まるにつれて、様々な営業シーンでも目にする機会が増えてきました。

これらを背景に、多くの企業がICTを活用した営業改革に取り組んでいます。営業支援ツールを導入する企業も多いのですが、そのほとんどが営業力強化を実感していないのが実情です。

ありがちな失敗ケース

目的・範囲が曖昧
目的・範囲が曖昧
時間分析をしたいのか、フォアキャストの精度をあげたいのか、売上増加をしたいのか?
メンバ―が不均等
メンバ―が不均等
企画部とIT部で検討し、若手営業も参画したが現場を熟知する人が不在で取り組みが表面的
現場業務に不適合
現場業務に不適合
紙冊子を電子カタログにしたが、置いてこられない。初訪でクロージングするのにプロセス管理を重視
現場への展開力不足
現場への展開力不足
影響力のある人の協力を得られず活用が進まない。トップ営業には使われず、低迷営業は負担がかかる
継続利用想定不足
継続利用想定不足
評価と連動しておらず、活用インセンティブが働かない。内容や機能が更新されず形骸化する

成功のポイント

道具だけでは組織的な改革は成功しません。道具・体制・推進 の三要素を揃えて初めて改革を目指せる準備が整います。

ドリーム・アーツの営業改革ソリューションは、ITツールを提供するだけではありません。営業改革を成功に導く重要な要素である、道具・体制・推進 を全面的にバックアップ。多数の営業改革を支援してきた実績を持つドリーム・アーツが、お客様の業務に踏み込んで改革シナリオづくりから支援し、改革を成功に導くお手伝いをいたします。

ポイントをおさえた改革により、すでに多くのお客様がその効果を体感しています。

お客様の声

jcom
「ドリーム・アーツは、実際に現場に入り込んで、われわれと一緒に営業改革をやっていこうという情熱が、他社とは全く違っていました。さまざまな部分で意見をぶつけ、結果が出るまでとことんブラッシュアップするアプローチはユニークだと感じました」
daikin
「営業改革により、営業と製造がしっかりと組み合って仕事を回す風土が出来た。それまでは一人ひとりが“点”となっていた行動が水平に広がり“面”になっていった。今後は研究部門も巻き込み用途開発のスピードを上げ、新たなビジネスヒントも探っていきたい」
suzuken
「(ツールの導入により)多様なお客様情報や営業プロセスの変化に柔軟に対応することができるようになりました。従来の商品軸の営業から、ソリューション軸の“組織型提案営業”へと切替え、営業・マーケティング活動を大きく進化させることができます」

ドリーム・アーツが提供する
課題解決に必要な三要素

組織的な営業力を強化するためには、営業現場と経営をシームレスにつなぎつつ、営業活動そのものを強力に支える「武器」が必要です。ドリーム・アーツのソリューションを基盤として、営業現場のベストプラクティスを凝縮した営業ツールを、お客様と共に創りあげていきます。また運用開始後も活用・定着の支援はもちろん、継続的にブラッシュアップを行い、長期的に成果を向上していける仕組みづくりを支援いたします。

営業改革を成功させるには、経営と現場を巻き込んだプロジェクト体制をつくることが不可欠です。この体制づくりが営業改革の成否を左右すると言っても過言ではありません。ドリーム・アーツもプロジェクトの立ち上げフェーズから参画し、プロジェクト体制の構築から必要となる会議体の設置・運営などを支援します。真に営業力を底上げする「武器」を創りあげ改革を成功させるために、プロジェクトチームを支えます。

営業改革は一朝一夕には完結しません。せっかくプロジェクトメンバーを集めて体制を整えても、改革の道筋が描けていなければ時間とリソースを浪費するだけです。改革のシナリオづくりはもちろん、プロジェクトを円滑に進めるためのマイルストーン設定や、改革の熱を現場に浸透させる仕掛け、長期的に成果をあげる仕組みづくりなど、営業改革の推進に必要なポイントをおさえたロードマップをお客様と共につくり上げます。

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過去の失敗から導き出した、営業改革成功の法則とは何だったのか。最強の営業ツールを完成させ、リベンジを果たしたJ:COM。その軌跡をたどります。

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