2015年10月28日
コンサルタントの眼

現場探訪 第3回J:COM様 × DreamArts 営業を科学する

こんにちは。永島です。すっかり秋らしくなり、おいしい柿やりんごも出回っていますね。今回の現場探訪はケーブルテレビ最大手のJ:COM(ジュピターテレコム)様です。早速ミーティングの現場におじゃましましょう。ドリーム・アーツサイドはプロジェクトマネージャーの栗木が参加しています。

栗木

先日のセミナーではありがとうございました。普段お聞きすることはできない牧社長直々のお話、中でも社員の皆様のことをあれだけ考えいらっしゃるということをお聞きすることができ感銘を受けました。また機会があれば是非にと思っております。今日は来期計画についてのお打合せですが、MVNO参入への反響がすごいことになっていますね。
「ビジネスシステムイニシアチブ2015」の基調講演をジュピターテレコム代表取締役社長 牧様にしていただきました。

菊池様

見ていただきましたか?我々も期待を掛けているサービスです。「J:COMオンデマンドアプリ」を利用して動画をご覧いただく際、データ通信料カウントなしでお楽しみいただけるモバイル・サービスですが、もう一つポイントがあるんですよ。それが今回提供する端末で、折りたたみ型かつタッチパネルとテンキーの両方が利用可能なスマホなんです!

栗木

ガラケーのようなスマホなんですね。

菊池様

そうです。シニア世代のご利用をイメージしたガラケーの使いやすさとスマホ画面の見やすさがポイントです。さらに契約から端末の初期設定まで、J:COMの強みを生かし、サポート体制を充実させました。これによって、お客さまに安心してお使いいただけるサービスを実現することができました。

永島

まさにオムニチャネルですね、シニアのみなさまに喜ばれそうですね。

菊池様

はい、デジタルをアナログで提供するJ:COMならではのサービスです。

永島

面白くなりそうですね。応援しております。お話ありがとうございました。

栗木

では本題の来期計画についての打合せに入りましょう。

皆様、J:COM様の取り組みをいかがお感じになられたでしょうか?

スマートデバイスというと若者のイメージがありますよね。モバイルの利用も音声通話よりもインターネットが中心になって来ています。総務省の調査(平成24年版 情報通信白書)を見ても、50代からインターネット利用率は落ちていき、70代では半分以下となっています。ただ60代は40代と並び人口が集中しているので、効果的なアプローチがあるならば各社様とも是非取り組みたいというのが本音ではないでしょうか。

オムニチャネルですが、他のお客様でもこれと類似する取り組みが増えてきております。オムニチャネル=デジタルとアナログ、または仮想と現実の融合というマーケティング、営業販売手法ですが、どうもシニアの方々との相性がいいようなんですね。しっかりしたロジスティックス、販売網をお持ちの企業様がその優位性を活かして、絶妙にデジタルをプラスアルファし、サービスを広げるという形態での成功事例が多いようです。

J:Navi画面イメージ

J:COM様でも、ケーブルテレビ事業についてのサービス・販売網があるとは言うものの、それだけでシニアの方に向けた効果的なアプローチができる訳ではありません。個々のお客様に添って、何を求めていらっしゃるか、何を提案したら喜ばれるのか、現場には様々な創意工夫があります。これを支える仕組みが、J:Navi(タブレット&クラウドの営業ベストプラクティス・サービス YUKARi のお客様社内ネーム)です。最先端のデジタル・ICTで、地域の営業マンやアフターサポート担当者がお客様と対話的にコミュニケーションすることを支援しています。これは技術だけで創りあげたものではありません。営業を徹底的に科学した結果得られたベストプラクティスです。それがどのような取り組みであったか?ご興味ある方は下記の「J:COM様営業改革の取り組み事例」をご覧ください。

皆様の会社では来期にどのようなシステム化計画が予定されていますか?アナログ的な経営資産が、デジタル・ICTで思いもかけない宝の山、新事業の卵になったりはしないでしょうか?

弊社のユーザ様を対象に来月開催する「CTフォーラム」で、その一端をお見せできればと用意しております。後日「開催レポート」という形でご報告します。ぜひご覧下さい。

プロフィール
  • 株式会社ドリーム・アーツ
  • セールス&マーケティング本部コンサルティンググループ長
  • 上席コンサルタント
永島 志津夫
経歴
1967年
長野県生まれ。東京の西、多摩と呼ばれる地域にて育つ。A型。
1992年
東京大学大学院薬学系研究科製薬化学専攻科修了(薬剤師)
同年、ベイン・アンド・カンパニー・ジャパンに就職
1998年
フューチャーシステムコンサルティング株式会社(現 フューチャーアーキテクト株式会社)にて執行役員として務める。流通業向けのコンサルティング事業に従事
2005年
株式会社医療情報総合研究所の立ち上げに参画。薬剤師としての知識を生かし、国内随一である処方情報のデータベースサービスを提供
2007年
株式会社ドリーム・アーツ入社
大手医薬品卸企業のプロジェクトマネジャーを務めるほか、現在はコンサルティンググループの責任者としてお客様への提案活動を行っている。
その他・趣味など

高校時代は月刊『大学への数学』(東京出版)のファン。教養課程(東京大学理科2類)では、ファインマン、ランダウ=リフシッツなど物理学入門書や、英文学の由良君美教授、ロシア文学の森安達也教授の授業に感銘を受け、また1987年の超新星爆発という歴史的な瞬間に遭遇、周囲の友人・先輩からの刺激も受けて充実した学生生活を送る。友人からの薦めで読んだ『生命を捉え直す』をきっかけに、物理学から一転、著者、清水博教授の研究室のある薬学部への進学を決定。4年生の時、自らの研究テーマを探求するため医学部図書館、工学部図書館で研究文献の調査に没頭したことは大変良い思い出となっている。趣味はバラ。春と秋はバラ園めぐり。自宅でも栽培、育成に精を出す。

過去のメディア出演

『日経SYSTEMS』特集:人材不足時代のリーダー (2015年2月号掲載)